Тренинг продаж - не так все просто, как казалось!

Самый частый вопрос, который задают клиенты, выбирая тренинг навыков активных продаж, звучит примерно так: "На сколько возрастут наши продажи после проведения тренинга?" Ответить на этот вопрос практически невозможно. Более того, такой вопрос наталкивает на некоторые размышления: "А что еще помимо тренинга планирует предпринять заказчик для достижения желаемого результата?" Эффективность работы компании определяется знаниями, умениями и мотивацией работающих в ней людей. Результаты работы компании — результаты ежедневной работы всех подразделений.

Важно понимать, что эффективность тренинга всегда является результатом совместной работы бизнес-тренера и заказчика. Чудес и решения всех проблем одним махом, то есть тренингом, не будет. Сам по себе тренинг продаж – это далеко не панацея от всех болезней. В положительном результате тренер заинтересован не меньше заказчика и сделает все, что от него зависит. Но результат будет возможен только при условии, что заказчик также выполнит свою работу.

Недостаточное понимание характера работы тренера и специфики обучения посредством тренинга также нередко приводит к следующим просьбам и ожиданиям клиента: «Мы бы хотели, чтобы вы дополнительно включили в программу…» или «Еще мы хотим включить в группу…» Попытка объять необъятное — либо большое количество тем, либо большое количество участников, либо и то и другое, — неумолимо ведет к одному, снижению эффективности обучения. Так как тренинг фактически превращается в лекцию или семинар. Но разве это Вы хотели бы получить?

«Мы уже проходили тренинги, что нового вы можете нам предложить?» — еще один барьер между заказчиком и тренером. Есть большая разница между "знать" и «делать, уметь», и еще большая разница между «пройти тренинг» и «применять пройденное» Тренинг можно буквально пройти. Мимо. Скажите, это у Вас работает? Вы работаете так, как надо? Простите тавтологию, но смысл тренинга в тренировке. Любой спортсмен скажет, что тренировка — это часть их ежедневной работы. Но разве бизнес навыки проще, чем навыки спортивные? Разве их не надо поддерживать и развивать? В конечном счете, учиться на клиенте будет не только менее эффективно, но и существенно дороже.

Стремление к новому может стать настоящей проблемой. Если новая
информация просто «вешается на стену». Действие разделяет успех и неудачу. Действие — основа тренинга. Книги или лекции не могут заменить живого опыта, приобретаемого в ходе тренинга.

Зачастую складывается следующая ситуация – компания-заказчик проводит обучение своего подразделения продаж. Определились с кандидатурой тренера, оплатили услуги, сформировали группу участников, но после прохождения тренинга ситуация не изменилась… В результате – негодование руководителя по поводу «бесполезно потраченных денег и времени»… Многие руководители не обращают внимание на ситуацию с мотивацией к обучению своих сотрудников. Её необходимо создавать, стимулировать и поддерживать.

В одной торгово-производственной группе компаний, с которой мне доводилось работать, руководитель специфическим образом вышел из ситуации – «Если вы посещаете обучающее мероприятие, которое оплачивает вам предприятие, но по итогам нет абсолютно никаких положительных изменений в вашей работе, то сумма, потраченная на обучение будет удержана из вашей ЗП»

В данном конкретном случае эта схема работает, никто из сотрудников не относится к процессу обучения как к «просто приятному времяпрепровождению», а действительно приобретают новые знания, умения и навыки.

Вопрос «Кого мы можем уволить?» — несомненный лидер рейтинга вопросов заказчика. Самый сложный, и к счастью, самый редкий, случай. Если линейный менеджер, который каждый день бок о бок работает с сотрудниками, не может сам ответить на свой вопрос, что может тренер, после двух-трех дней работы с группой? Тренинг не лучший способ поиска слабого звена. Дополнительная ценность тренинга в том, что он позволяет увидеть сильные стороны компании и ее сотрудников. Правильный вопрос был бы: «Кто может быть опорой для нас?».

«Вы обучите наших супервайзеров, а наши супервайзеры обучат своих подчиненных» — пожалуй, самое обидное для тренера утверждение. Поскольку этим его компетенция в обучении взрослых игнорируется. Уже было сказано о разнице между «знать» и «делать». Не меньшая разница лежит между «знать» и «обучать». Что действительно могут (и должны) делать супервайзеры (опять же после соответствующего обучения) — поддерживать и развивать членов своей команды инструментами коучинга, наставничества. Далеко не каждый человек, говорящий на иностранном языке может научить говорить на иностранном языке другого человека.

«Наши сотрудники уходят, какой смысл их обучать?» Возражать глупо, действительно, сотрудники уходят. Но до тех пор, пока они с Вами, они используют ресурсы компании. Возникает вопрос, насколько эффективно они это делают? а почему они уходят? Может быть потому, что у них не получается достичь результата? А не получается потому, что им не дали соответствующие инструменты? Может быть стоит подумать именно над этим в первую очередь?

«Мы – маленькая фирма, тренинги не для нас» — еще одно заблуждение. Тут чистая арифметика. Представим себе две компании. Одна побольше, скажем так 100 человек в подразделении продаж; другая — поменьше, всего 10 продажников в штате. Какой компании важна каждая сделка, кому ошибки обходятся дороже? Тоже самое можно сказать об ошибках в области управления. Чем меньше компания, тем профессиональнее она должна работать. Большая компания использует силу и масштаб, маленькая компания — ум (знания) и гибкость.

Еще одно заблуждение заказчика: "У нас все ОКей, нам ничего не надо". Действительно, чего еще желать, если все и так замечательно? Самая большая проблема — это отсутствие проблем. Либо Вы развиваетесь сами, либо даете возможность развиваться вашим конкурентам. Тогда они, как следствие, станут вашей проблемой.

Основная задача руководителя, в частности руководителя подразделения по работе  персоналом — не тушение пожаров, а развитие. Развитие компании посредством развития людей.

Тренер это Ваш союзник в Вашем развитии. Не ждите от него обещаний чуда, быстрых денег и удовлетворения всех желаний. Есть более эффективные возможности применить его знания и опыт. Воспользуетесь ими!